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Wer fragt, gewinnt


Um erfolgreich Verhandeln zu können, muss ich mehr über mein Gegenüber erfahren. Das erreiche ich durch Fragen. Ob in der Verkaufsverhandlung, im Vorstellungsgespräch oder in der Gehaltsverhandlung. Mit den richtigen Fragen komme ich leichter ans Ziel. In diesem Artikel erhalten Sie grundlegende Tipps für Ihre nächste Verhandlungssituation.


Fragestrategien für eine erfolgreiche Verhandlung

1. Aktives Zuhören
Fragen sind nur dann erfolgreich, wenn ich im Gegenzug auch aktiv zuhöre. Aktives Zuhören unterscheidet sich deutlich vom Hinhören. Beim Hinhören hören wir mit den Ohren, doch beim aktiven Zuhören benutzen wir unsere gesamten Sinne. Somit ist aktives Zuhören eigentlich keine Technik, sondern eine Grundeinstellung, bei der wir unsere Sinne auf Wahrnehmen einstellen.
Beim aktives Zuhören höre ich nicht nur was mein Gegenüber sagt (Sachinformation), sondern lese mit meinen Augen und meinem Gespür das „Wie“ zu erkunden. Ich lese zwischen den Zeilen und versuche anhand von Gestik, Mimik, Sprechweise, Klang und Aussprache die emotionale Verfassung und die Gefühle meines Gegenüber zu erkunden, um mit diesen Informationen besser auf ihn eingehen zu können. Ich kann meine weiteren Fragen dann nicht nur basierend auf der Sachinformation, sondern auch mit dem Wissen der emotionalen Verfassung und Gefühle stellen. Beim aktiven Zuhören analysiere ich also anhand von Gestik, Mimik, Sprechweise, Klang und Aussprache.

Was erreiche ich damit? Gehe ich auf die Gefühlslage meines Gegenüber ein, fühlt er sich Verstanden und das trägt wesentlich zum Erfolg meiner Verhandlung bei.

Die drei Pfeiler des aktiven Zuhörens:
  • Sein Gegenüber immer ausreden lassen.
  • Analysieren, warum mir diese Information gegeben wird.
  • Erst im Anschluss die eigene Aussage formulieren.
Weitere Bausteine, die je nach Situation weiterhelfen:
  • Verständnisfragen formulieren, wenn etwas nicht klar ist. (Habe ich Sie richtig verstanden, dass...? Meinten Sie, dass...?)
  • Bei emotional aufgestauten Situationen auf die Gefühlslage des Gegenüber eingehen und Verständnis zeigen. (Das kann ich gut verstehen. Sie ärgern sich.)
  • Körperhaltung, Gestik und Mimik spiegeln.
Die sechs Fehler beim aktiven Zuhören, bei denen ich nicht auf die Bedürfnisse meines Verhandlungspartners eingehe:
  • Über sich selbst reden.
  • Sich nur für die Sache interessieren.
  • Kritik üben
  • Lösungen liefern.
  • Herunterspielen.
  • Interpretieren

Ein Kommunikationsmodell im Beispiel
Das Nachrichtenquadrat (siehe Grafik) von Schulz von Thun ist ein anschauliches Modell, um die Vielfalt der Kommunikation und der daraus entstehenden Kommunikationsfallen zu erkennen. Im nachfolgenden Kommunikationsquadrat hat eine Nachricht vier Seiten. Nur eine davon beinhaltet die Sachinformation. Die anderen drei Seiten sagen etwas über die Beziehung des Redners zum Zuhörer aus, über den persönlichen Appell, den er mit der Nachricht verbindet sowie etwas über ihn selbst.

Schulz von Thun setzt nun diesem Nachrichtenquadrat vier Ohren des Empfängers (siehe Grafik) gegenüber, die mit genau den gleichen Funktionen ausgestattet sind. Verlässt eine Nachricht mit allen vier Seiten des Nachrichtenquadrats den Redner, hat dieser keinen Einfluss mehr darauf, mit welchen Ohren seine Nachricht nun vom Empfänger aufgenommen wird. Durch diese Vielfalt wird klar, warum es oft zu Verständnisschwierigkeiten kommt, die im schlimmsten Fall zu einem Streit bzw. bei der Verhandlung zum Abbruch dieser führen. Doch soweit soll es nicht kommen. Deshalb versuchen wir durch aktives Zuhören das Nachrichtenquadrat zu entschlüsseln, um dann unserer Fragen und Antworten so zu formulieren, dass die entsprechenden Ohren diese wohlwollend aufnehmen.

Ein viel zitiertes Beispiel aus dem Buch „Miteinander reden 1“ von Schulz von Thun soll das Modell anschaulich werden lassen. Ein Paar sitz in einem Auto. Sie fährt auf eine Kreuzung zu. Der Mann als Beifahrer sagt „Du, da vorne ist grün.“ Die Nachricht im Quadrat gibt die Sachinformation: Die Ampel ist grün. Der Appell der dahinter steht könnte lauten: Fahr schneller und die Selbstoffenbarung: Ich bin aufmerksam und bei der Sache. Auf der Beziehungsseite könnte ein Rat an die Frau stehen. Die Frau könnte nun ihr Beziehungsohr aufstellen und patzig antworten: Fährst du oder fahr ich! Die schlechte Stimmung ist vorprogrammiert.

Würde sie aktiv Zuhören, könnte Sie zunächst hinterfragen, warum sie schneller fahren soll: „Warum möchtest du, das ich schneller fahre? oder bereits an seiner Tonlage eine Unruhe erkennen und nachhaken: „Hast du es eilig?“

Wer fragt, der führt
In dem vorangegangenen Beispiel wurden am Ende zwei Fragetechniken angewendet. Die offene Frage, um mehr Informationen zu bekommen und die Kontrollfrage, die stets mit ja oder nein beantwortet wird. Im Folgenden werden sieben Fragetechniken gelistet, die in Gesprächen und Verhandlungen angewendet werden können.

1. Offene Fragen (W-Fragen)
Wer, wie, wo, wann, wozu, warum - Sie gehören zu den wichtigsten Fragen. Ziel: Mit diesen Fragen erhalte ich Informationen, kann Interesse an der Meinung des Gesprächspartners signalisieren, nachhaken, den Gesprächspartner zum Nachdenken bewegen, versuchen, ihn aus der Reserve zu locken und in schwierigen Situationen Zeit gewinnen. Diese Fragen können nicht mit ja oder nein beantwortet werden. Achtung: Nicht zu viele offene Fragen hintereinander stellen, sonst fühlt sich der Gesprächspartner wie in einem Verhör. Tipp: Einverständnis des Gesprächspartners einholen, wenn mehrere Fragen hintereinander geplant sind. Offene Fragen geben dem Gesprächspartner die Möglichkeit seine Gefühle zum Ausdruck zu bringen. Sie signalisieren ihm, dass er ernst genommen wird und das Interesse an seiner Meinung besteht. Für den Fragenden eröffnen sie einen Quell von Informationen über den Gesprächspartner, die er durch aktives Zuhören für die weitere Verhandlungsstrategie nutzen kann.

2. Kontrollfragen:
Ziel: Werde ich verstanden. Hört der Gesprächspartner mir noch zu. Wo steht mein Gesprächspartner gerade. Sie geben dem Fragenden Sicherheit für das weitere Vorgehen. Achtung: Positiv formulieren Beispiel: Habe ich mich verständlich augedrückt. habe ich schon auf ... hingewiesen? Entspricht das Ihren Wünschen? Diese Fragen werden in der Regel mit ja oder nein beantwortet. Bei einem „ja“ kann ich fortfahren. Bei einem „nein“ sollte ich mit offenen Fragen der Begebenheit auf den Grund gehen.

3. Alternativfragen:
Ziel: Entscheidungen sollen herbeigeführt werden. Alternativfragen grenzen den Entscheidungsprozess sinnvoll ein und beschleunigen die Verhandlung. Grundvoraussetzung sind zwei alternative Vorschläge, die beide Vorteile und Nutzen für den Verhandlungspartner aufweisen. Beispiel: Wann treffen wir wir uns? Passt es am Montag um 9 Uhr oder Dienstag am Nachmittag?

4. Geschlossene Fragen:
Bei geschlossenen Fragen erhalte ich immer ein ja oder nein als Antwort. Nützlich sind sie, um Vielredner zu stoppen oder einem mundfaulen Gesprächspartner Informationen zu entlocken. Sie eignen sich also, um konkrete Informationen zu erhalten oder ein Problem logisch zu erörtern.

5. Informationsfragen:
Mit Informationsfragen kann ich als Fragender bewusst Informationen geben und Interesse dafür wecken, ohne zu belehren. Ziel: bewusste Steuerung von Informationen. Beispiel: Haben Sie zufällig gehört, dass ...? Ist Ihnen bereits bekannt, dass ...? Haben Sie auch gelesen, dass...?

6. Reflektierende Fragen:
Die vom Verhandlungspartner geäußerten Gedanken in Frageform wiederholen und Äußerung dem Verhandlungspartner durch das Spiegeln bewusst machen. Ziel: Die reflektierende Frage verfolgt zwei Ziele. Durch die reflektierende Frage wird dem Verhandlungspartner zum einen die eigene Meinung vor Augen geführt und er kann nochmals darüber nachdenken. Wenn er zum Beispie eine unzutreffende Behauptung aufgestellt hat, kann er diese mit der reflektierenden Frage ohne Gesichtsverlust korrigieren. Widerspreche ich direkt, kann es passieren, dass er die Behauptung nur aufrecht erhält, um das Gesicht zu wahren. Zum anderen kann ich die reflektierende Frage einsetzen, um sicherzustellen, ob ich meinen Verhandlungspartner richtig verstanden habe. Missverständnisse können so vermieden werden. Beispiel: Mit anderen Worten ausgedrückt, meinen Sie, dass ...? Sie sind der Meinung, dass ...? Wenn ich Sie richtig verstanden habe, meinen Sie, dass ...?

7. Richtungsweisende Fragen:
Mit einer richtungsweisenden Frage können die Punkte hervorgehoben werden, die eine gemeinsame Basis ermöglichen. Es wird erreicht, dass der Verhandlungspartner selbst nachdenkt, um eigene Nutzen und Vorteile zu erkennen. Sie greifen dabei in die Zukunft. Ziel: Mit richtungsweisenden Fragen möchte Sie Gemeinsamkeiten und Vorteile hervorheben. Beispiel: Stellen sich sich vor, Sie könnten ...?

8. Abschlussfragen oder Fiebermessfragen (nur für die Verkaufsverhandlung):
Mit der Abschlussfrage warte ich nicht bis zum Ende. sehen Sie den Verkaufsprozess als Fußballspiel. Dieses wird nicht am Ende gewonnen, sondern durch die, während des Spiels geschossenen Tore. Somit sollte ich im Gespräch immer wieder klären, wie weit mein Verhandlungspartner bereit für einen Abschluss ist. Jedes „ja“ kann hierbei als Tor gewertet werden. Bei jedem „nein“ weiß ich, dass es noch weiterer Informationen und Fragen benötigt. Beispiel: Was muss ich Ihnen bieten, damit Sie abschließen? Was würden Ihre Kunden sagen, wenn Sie als erstes dieses ... einsetzen?

Autor: Dipl.-Ing. (FH) M.A. Angela Schütte







Kreativitätstechniken bringen Struktur in die Karriere

Um nach dem Studium den Traumjob zu ergattern, muss man viel Überzeugungsarbeit leisten. Das gilt besonders dann, wenn viele Absolventen auf den Arbeitsmarkt drängen und im Gegenzug die angebotenen interessanten Stellen rar gesät sind. Um erfolgreich zu überzeugen, bedarf es guter Argumente und einer guten Präsentation. In diesem Artikel möchte ich mich dem ersten Teil widmen.

Entwicklung der Marketingstrategie - ein Beispiel
Die Firma "Crema" hat ein neues Produkt entwickelt. Ein Schokoriegel: rechteckig, handlich, zart-cremig mit einer Nuss- Nougat-Füllung. Eigentlich reißt das keinen mehr vom Hocker, da in den Supermärkten schon mindestens 30 Schokoriegel anderer Firmen in den Regalen, vorzugsweise an der Kasse, liegen. Doch dieses Produkt soll mehr versprechen. Um die richtigen Argumente für die überzeugende Werbekampagne zu finden, lädt die Marketingabteilung zum Brainstorming Mitglieder der eigenen Abteilung, aber auch Mitglieder aus der Produktion und der Entwicklung ein.
Wie könnte dieses Meeting ablaufen? Zum Beispiel bittet der Marketingleiter die Teilnehmer nach kurzer Begrüßung 20 Minuten Argumente zusammenzutragen, wie der Kunde dazu gebracht wird, diesen Schoko-riegel zu kaufen. Der Marketingleiter in unserem Beispiel ist aber einfallsreicher. Er bittet das Team sich zu überlegen wie sie es schaffen könnten, Außerirdische davon zu überzeugen, Bananen zu essen. Warum? Entfernt man sich vom eigentlichen Produkt werden wertfrei die absurdesten Ideen gesammelt. Zum Beispiel: Aufklärung, Zeichensprache, Comic gestalten, immer präsent sein, Bananen essen zum Erlebnis machen, Bananenduft, Freude und Lachen beim Essen von Bananen demonstrieren, Zubereitungsvariationen aus Bananen, Anleitung, Gutschein, Vertrauen.....
Durch die Wahl des irrealen Zustandes konnten zunächst unvoreingenommene Ideen gesammelt werden. Es könnte nun noch mit einer anderen Kreativitätstechnik versucht werden, Argumente zu finden. Diesmal wird mit der Flip-Flop-Technik nach Negativargumenten zu dem Schokoriegel bzw. zur Produktpalette "Crema" an sich geforscht. Wieder erhält das Team 20 Minuten Zeit.
Aus den Resultaten in beiden gewonnenen Techniken könnten nun erste Schritte einer Marketingstrategie unter Heranziehung eines Profiteams entwickelt werden.

Was hat das Ganze nun mit der Jobsuche zu tun??
Eine ganze Menge, das kann ich Ihnen versichern. Transferieren wir das Beispiel: Der Schokoriegel sind Sie und der Käufer ist das Unternehmen. Es hat die Wahl unter vielen Schokoriegeln gleicher Qualität. Aber halt: Ist die Qualität wirklich gleich? Sucht das Unternehmen Absolventen des Maschinenbau, Schwerpunkt Fahrzeugtechnik, kann es theoretisch unter ca. 3.000 Absolventen wählen. Auf die Stellenausschreibung melden sich nun 300 Absolventen. Benötigt werden drei. Sie wollen gerne zu diesen drei gehören. Wie schaffen Sie das? Einfacher als gedacht. Fangen wir mit der Arbeit an.

Analyse Ihrer Person
Fachliche Stärken
Um sich über Ihre fachlichen Stärken klar zu werden, bieten sich die Kreativitätstechniken des Brainstorming und die Flip-Flop-Technik gut an. Sie sollten die Techniken für sich selbst, zusammen mit Kommilitonen und möglichst auch mit dem Professor oder Assistenten anwenden. Sicher wird es kaum möglich sein ein Professorenteam zum Brainstorming einzuladen, aber es genügt auch schon, einzelnen Professoren oder Kommilitonen die Frage zu stellen "Wo sehen Sie meine Stärken und wo meine Schwächen". Mit einbezogen werden kann hier auch Ihr Mentor aus einem Praktikum. Es ist sehr wichtig nicht nur seine eigenen Gedanken aufzulisten, sondern auch die Meinung anderer zu hören, um so ein möglichst umfassendes Bild zu bekommen.
Persönliche Stärken
Um sich über Stärken und Schwächen Ihrer Person klar zu werden, gehen Sie ähnlich vor. Nur dass die Auswahl des Teams, das Sie befragen, anders strukturiert ist. Hierfür eignen sich Freunde und Familienmitglieder. Aus den aus beiden Feldern gewonnen Informationen können Sie sich nun eine detaillierte Stärken-Schwächen-Analyse erstellen. Diese Analyse hilft Ihnen, sich gegenüber Ihren Kommilitonen hervorzuheben, indem Sie dem Unternehmen besser Ihre fachlichen und persönlichen Stärken darlegen können und Sie haben die Möglichkeit sich Gedanken darüber zu machen, wie eventuelle Schwächen ausgeglichen werden können bzw. vielleicht doch auch zu Stärken werden. Hierfür könnte natürlich auch wieder ein Brainstorming angesetzt werden.

Beispiel: Fremdsprachen waren noch nie Ihre Stärke. Das rächt sich nun, da in der Stellenausschreibung nicht nur eine, sondern gleich zwei Fremdsprachen gefordert werden. Wie kann diese Schwäche zur Stärke werden? Nehmen Sie Ihre Stärkenanalyse zur Hand und versuchen Sie daraus eine Möglichkeit der Umwandlung zu finden.
Zu Ihren Stärken zählt, dass Sie sich in Studium und Praktikum schnell und flexibel in neue Aufgabengebiete eingearbeitet haben und mit Motivation und Fleiß gute Ergebnisse erzielen konnten. Die fehlenden aktuellen Sprachkenntnisse werden also mit Motivation "Ich kann mir diese Kenntnisse aneignen" aufgefangen. Da Englisch obligatorisch ist, werden Sie trotz Unistress und Bewerbungsphase aktiv, investieren zwei Stunden pro Woche und belegen einen Konversationskurs. Damit können Sie Ihre Motivation aktiv untermauern. Haben nun 100 der Bewerber auf die oben genannte Stellenausschreibung zwar bessere Kenntnisse als Sie, schlagen Sie mit Ihrer Maßnahme immerhin alle, die wenig Sprachkenntnisse haben, aber nichts dagegen tun.

Die Analyse Ihrer Stärken und Schwächen ist eine sehr wichtige Basis für den gesamten Bewerbungsprozess. Aber mindestens ebenso wichtig ist, dass Sie sich darüber klar werden, wie Ihr Karriereweg eigentlich aussehen soll. Wo wollen Sie in fünf Jahren stehen? Was sollen diese ersten fünf Jahre Beruf auf alle Fälle beinhalten (Auslandsaufenthalt etc.)? Die Frage nach Groß- oder Kleinunternehmen, welche Branche, Standort etc. sind wichtige Faktoren, um effektiv interessante Stellenausschreibungen herauszufiltern. Natürlich können Sie hier die vorgenannten Kreativitätstechniken auch bei dieser Auswahl heranziehen. Um Ihnen aber weitere Möglichkeiten zu demonstrieren, wähle ich hierfür die Diskussion nach "de Bono". Eine Technik, die Sie in vielen Situationen im Berufsleben gut anwenden können.
Ziel ist es, gemeinsam in unterschiedlichen Richtungen zu diskutieren. Hierzu bedient sich de Bono sogenannter Denkhüte in verschiedenen Farben. Grün steht für die Idee und Vorschläge, gelb für die Diskussion aller positiven Aspekte hierzu, schwarz für alle negativen Aspekte, weiß erscheint immer dann, wenn zusätzliche Informationen zu einem Punkt benötigt werden. Die Diskussion kann somit auch so lange unterbrochen werden, bis alle nötigen Informationen zum Thema vorliegen. Rot steht für das Gefühl, die Intuition und blau für den Überblick und die Entscheidung.
In punkto Karriere kann diese Möglichkeit gut angewendet werden, wenn gemeinsam mit dem Partner oder der Partnerin darüber entschieden werden soll, ob nur eine Stelle in der Region in Frage kommt oder ob Sie auch überregional suchen können. Dadurch dass, dem Hut entsprechend, unabhängig vom persönlichen Standpunkt die positiven oder negativen Aspekte diskutiert werden, können neutrale Argumente gesammelt werden, die dann später eine Entscheidung erleichtern. In vielen Unternehmen wird diese Technik mit großem Erfolg angewendet, da Persönlichkeit und Denkleistung getrennt werden. Man wird gezwungen, auch Argumente gegen seinen eigenen Standpunkt zu sammeln. Damit wächst das Verständnis für die Gegenposition bzw. ein Überdenken des eigenen Standpunktes wird gefördert.
Sind Sie sich darüber im Klaren, wie Ihre zukünftige Karriere strukturiert sein sollte, wird es wesentlich leichter sein, geeignete Stellenausschreibungen herauszusuchen bzw. Firmen, die für eine Initiativbewerbung in Frage kommen zu bewerten. Die Frage "Warum möchte ich dort arbeiten" lässt sich wesentlich leichter beantworten.

Strukturelle Bearbeitung des Bewerbungsablaufes
Wichtig ist jetzt ein Zeit- und Aktionsplan für den gesamten Bewerbungsprozess. Um hier eine gute Struktur zu entwickeln, kann man sich einer Mind Map bedienen. Hierzu gibt es Softwarelösungen, um sich seine Mind Map auf dem Rechner zu erstellen. Man kann aber auch auf einem möglichst großen Papier (mind. DIN A3) eine gut strukturierte Mind Map erstellen.
Im Zentrum der Mind Map steht das zentrale Thema "Job finden". Von diesem Zentrum gehen Hauptäste zu den Schlüsselwörtern z.B. Informationen sammeln, Stärken-Schwächen-Analyse, Karrierewunsch, Anzeigenanalyse, schriftliche Bewerbung, Vorstellungsgespräch. Von diesen Schlüsselwörtern entwickelt man weitere Astgruppen, die sich eventuell weiter aufschlüsseln können. Wichtig: legen Sie Ihre Mind Map immer so an, das Sie waagerecht schreiben, nicht sternförmig, damit Sie die maximale Übersicht erhalten.

Entwicklung von Frageansätzen für das Gespräch mit Unternehmen
Eine Kreativitätstechnik möchte ich Ihnen noch vorstellen. Mit der sogenannten 365-Technik können Sie einen Fragenkatalog an Firmen entwickeln. Diese Technik lässt sich aber nur im Team entwickeln. Könnte also eine spannende Möglichkeit vor dem gemeinsamen Besuch einer Jobmesse mit Kommilitonen sein.
Auf einem Blatt Papier haben Sie waagerecht drei Kästchen und senkrecht sechs.
Thema: Was kann ich alles auf der Jobmesse erfragen? Jeder schreibt drei Möglichkeiten in die ersten drei waagerechten Felder und gibt den Zettel seinem Nachbarn. Der kann drei neue Fragen notieren oder die zuvor genannte Idee weiterentwickeln. Für Ideen in den jeweils drei Kästchen hat man fünf Minuten. Danach muss der Zettel weitergereicht werden. Wenn der Zettel voll ist, werden alle Zettel aufgehängt und die einzelnen Ideen können mit 1-3 Punkten bewertet werden. Man könnte dann wichtige Fragegruppen z.B. nach de Bono diskutieren. Hierbei können spannende Frageansätze entstehen, die jeder Einzelne dann auf seine persönliche Situation transferieren kann.
Vielleicht mag es Ihnen sehr ungewöhnlich erscheinen, Kreativitätstechniken zur Jobsuche zu verwenden. Aber sie stellen auch nur eine Möglichkeit dar. Und nachdem viele Wege nach Rom und somit auch viele Wege zum ersten Job führen, sollten Sie immer versuchen, nicht nur eine Möglichkeit in Betracht zu ziehen.

Autor: Dipl.-Ing. (FH) M.A. Angela Schütte







Karriere in der Wissenschaft:
Mit dem Master zur Promotion und dann?


Studenten sind heutzutage schon früh dazu aufgerufen die Weichen für ihre Karriere zu setzen. Bereits mit dem Abschluss des Bachelors kann der Weg in die Wirtschaft erfolgen, doch sind die Karriereziele ohne zielorientierte Weiterbildung schnell begrenzt. Nicht umsonst setzen die meisten Bachelorabsolventen gleich den Master obendrauf. Mit dem erfolgreichen Abschluss des Masters stellt sich nun wiederum die Frage in die Wirtschaft zu gehen oder eine wissenschaftliche Laufbahn einzuschlagen und zu promovieren. In dem folgenden Artikel erhalten Sie Tipps und Denkanstöße zur Planung, Themenfindung, Bewerbung und Finanzierung der Promotion sowie zum weiteren Verlauf der Karriere in der Wirtschaft und der wissenschaftlichen Karriere bis zur Professur.

Mit der Promotion in die Wirtschaft
Die Promotion kann in einigen Bereichen für eine Karriere in der Wirtschaft relevant sein. Zum Beispiel ist sie in der angewandten Forschung oft Voraussetzung. Deshalb promovieren Absolventen aus den Naturwissenschaften, aber auch vielen anderen Studiengängen mit dem Ziel einer Karriere in der Wirtschaft. Planen Sie eine Karriere in der Wirtschaft, sollte sich dies aber in der Themenauswahl und in der Art und Weise der Durchführung Ihrer Doktorarbeit wiederspiegeln. Praxisbezug ist gefragt. Das bezieht sich nicht nur auf das Thema der Arbeit, sondern auch auf die Tätigkeit zur Finanzierung und das Netzwerk, dass während der Promotionsphase gebildet werden sollte. Kontakte zu zukünftigen Arbeitgebern können gar nicht früh genug geknüpft und gepflegt werden. Diese Aspekte sollten bei der Wahl des Doktorvaters bzw. des Promotionsprogramms berücksichtigt werden.

Promotionsstudiengang, -programm oder traditionelle Promotion?
In Deutschland hat sich der Ph.D. noch nicht durchgesetzt, denn die traditionelle Promotion „Made in Germany“ genießt innerhalb Deutschlands ein hohes Ansehen. Abgesehen davon sind beide Abschlüsse als gleichwertig zu betrachten und bei einer geplanten internationalen Karriere dürfte der Ph.D. sogar von Vorteil sein, da seine Anerkennung im internationalen Umfeld gegeben ist.
Wie Sie promovieren sollten Sie jedoch hauptsächlich von Ihrer ganz persönlichen Arbeitsweise abhängig machen.

Promotionsstudiengang und -programm
Ein Promotionsprogramm oder –studiengang bietet klare Strukturen, einen Zeitrahmen und damit auch einen gewissen Zwang sich mit dem Thema zu beschäftigen. Netzwerke können durch die Rahmenveranstaltungen und den strukturierten Kontakt zuanderen Promovenden gut gebildet und gefestigt werden. Sicherlich ein nicht zu unterschätzender Vorteil. Ein Promotionsprogramm bzw. universitärer Promotionsstudiengang dauert in der Regel drei Jahre. Wobei der Promotionsstudiengang einen verpflichtenden Curriculum beinhaltet. Neben der Promotionsarbeit, die natürlich entsprechend betreut wird, erfolgt hier eine Vergabe von Credit Points für besuchte Veranstaltungen. Erfolgreich abgeschlossen ist das Programm also in der Kombination von einer vorgegeben Anzahl an Credit Points und der erfolgreich verfassten Promotionsarbeit.
Promotionsprogramme hingegen haben keinen so strikten Seminarplan. Es besteht bei einigen Programmen durchaus die Möglichkeit diese berufsbegleitend zu absolvieren, da die Präsenzphasen im Block angeboten werden. Dies erleichtert auch die Finanzierung. Bei Promotionsprogrammen ist die Praxis oft mit inbegriffen, da diese gerne an Forschungsprojekte gebunden werden. Somit ist die Finanzierung erleichtert. Bei einem Promotionsstudiengang muss dagegen selbst für die Finanzierung gesorgt werden. Gewünscht ist bei Promotionsprogrammen ein Abschluss in drei Jahren, jedoch kann das Programm auf bis zu fünf Jahre ausgedehnt werden.

Traditionelle Promotion
Trotz dieser Vorteile promovieren über 90 % in Deutschland nach dem traditionellen Modell. Es verlangt vom Doktoranden eine gehörige Portion Eigenmotivation, Durchhaltevermögen und Selbstständigkeit. Die Doktoranden der traditionellen Promotion gelten als Einzelkämpfer. Eine Eigenschaft, die einem durchaus liegen muss.
In der traditionellen Promotion promoviert der Doktorand individuell an einer Fakultät zu einem selbst gewählten Thema. Ziel ist die Erstellung und Veröffentlichung der Dissertation. Die Finanzierung erfolgt nicht selten über eine Stelle als Wissenschaftlicher Mitarbeiter der Fakultät. Betreut wird der Doktorand vom Doktorvater, einem Professor der Fakultät.

Thema finden
Motivation, Selbstständigkeit und Durchhaltevermögen wird schon bei der Suche nach dem Doktorvater auf die Probe gestellt. Zuerst sollte jedoch ein geeignetes Thema gefunden werden. Dies kann zwei bis drei Monate Zeit in Anspruch nehmen. Immerhin muss ein neues relevantes Forschungsthema generiert werden, welches einen Doktorvater überzeugt und besonders auch einen selbst bis über beide Ohren fasziniert. Auf der Webseite des Bundesministerium für Bildung und Forschung (BMBF) – www.forschungsportal.net finden sich Dissertationsthemen aus dem Bestand der Deutschen Bibliothek.

Doktorvater finden
Gehen Sie eigenständig auf die Suche nach einem Doktorvater und begeben Sie sich nicht in die Hände eines Promotionsberaters. Verlassen Sie sich auf Ihre eigene Motivation und Einschätzung. Hier ein paar Anhaltspunkte für die Suche. Der Doktorvater nimmt eine entscheidende Rolle für das Gelingen der Arbeit ein. Er ist Experte, Mentor und nicht selten auch Vorgesetzter. Die Chemie im Miteinander muss stimmen. Darüber hinaus sollte der Doktorvater in spe ein Experte auf dem Gebiet des gewählten Themenfeldes sein. Ein Check der veröffentlichten Publikationen kann hier Auskunft geben. Die Betreuungsqualität kann zum Beispiel im Gespräch mit ehemaligen Doktoranden geprüft werden oder im Hinterfragen wie strukturiert die Betreuung erfolgen wird (Doktorandenkolloquien etc.).
Um mögliche Professoren und Fakultäten zu finden, kann das Netzwerk der eigenen Hochschule von Bedeutung sein. Recherche und die Einbindung von Kontakten ist insgesamt sehr wichtig. Hilfreich kann auch die Webseite des Hochschulkompass sein www.hochschul-kompass.de . Vor der Bewerbung sollte genau geprüft werden, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen. Dies wird von Hochschulen und Fakultäten ganz unterschiedlich gehandhabt. Auch wenn die Suche aufwendig ist, lohnt sich die Recherche, um die Voraussetzungen und die Betreuung zu finden, die die eigene Forschungsarbeit beflügeln und nicht behindern.

Natürlich wählen Sie auch beim Promotionsstudiengang bzw. –programm das Thema selbst. Bei der Wahl der Universität bzw. der Graduiertenschule muss berücksichtigt werden, dass sich das Thema in die Forschungslandschaft des Instituts einfügt. Es gibt Ausschreibungen für Themengebiete, in denen die Institute forschen möchten. Wichtig ist auch, dass die zur Verfügung stehenden Betreuer fachlich weiter helfen können. Somit sollten ähnlich wie bei der Suche nach dem Doktorvater Veröffentlichungen recherchiert und die Betreuung hinterfragt werden.

Erfolgreich bewerben bei Promotionsstudiengang, -programm und Doktorvater
„Wie ich in den Wald hinein schreie, so hallt es wieder heraus.“ - Knigge ist gefragt bei der Ansprache und Bewerbung. Wichtig ist eine individuell gestaltete Anfrage an den Wunschprofessor bzw. Institution. Standardisierte E-Mails haben wenig Chance. Ein großes Augenmerk sollte auf das Anschreiben gelegt werden. Hier steht die Motivation und Faszination für das eigene Thema im Vordergrund und natürlich sollte das eigene Fachwissen fundiert dargestellt werden. Ein Anschreiben für einen Hochschullehrer oder ein Promotionsprogramm und -studiengang darf, im Gegensatz zu einem Anschreiben an ein Unternehmen, gerne bis zu zwei Seiten umfassen. Somit bietet sich genügend Raum Motivation, Thema und Kompetenz zu beleuchten.
Ein Lebenslauf als weiterer Bestandteil der Bewerbung ist immer tabellarisch und umfasst um die zwei Seiten. Schwerpunkt ist hier natürlich der akademische Hintergrund. Relevante Projekte oder Seminare aus dem Studium sollten erwähnt werden. Ein Bild ist nicht verpflichtend, wird aber in Deutschland immer noch gerne gesehen. In die Anlagen gehören natürlich die Hochschulzeugnisse und wenn vorhanden, macht sich ein Referenzschreiben eines früheren Professors immer gut.

Bei Initiativanfragen sollten die Bewerbungsunterlagen nicht einfach verschickt werden. Einer vorgeschalteten telefonischen Anfrage ist immer Vorzug zu geben. Gehen Sie so individuell wie möglich vor und bereiten Sie jedes Gespräch durch eine gute Recherche zur Fakultät und dem Professor vor. Nur mit fundierten Informationen und einer guten Darstellung Ihres Themas und Ihrer Person können Sie Interesse wecken und überzeugen.

Finanzierung der Promotion
Bei der traditionellen Promotion und bei einigen Promotionsstudiengängen sind Sie in der Regel selbst für die Finanzierung verantwortlich. Eine gute Möglichkeit bietet sich in einer Stelle als wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Fakultät. Leider sind diese Stellen häufig zeitlich befristet. Es ist also sicherzustellen, dass die Promotion in diesem Zeitraum abgeschlossen werden kann oder Alternativen zu Verfügung stehen. Informationen zur Bezahlung (TV-L) kann über http://oeffentlicher-dienst.info/tv-l/ abgefragt werden.
Nicht immer werden Vollzeitstellen angeboten und somit ist eine weitere Geldquelle zu finden. Hier könnten Stipendien weiterhelfen, wie zum Beispiel die Studienstiftung des Deutschen Volkes. Dieses unterstützt Doktoranden über drei Jahre mit etwa 1.000 Euro im Monat. Deutschland verfügt über eine vielfältige Stiftungslandschaft. Jedoch knüpfen die Stiftungen eine Vergabe an Kriterien wie gewisse Altersgrenzen oder bei kirchlichen Stiftungen die Religionszugehörigkeit. Auch ist die finanzielle Unterstützung immer zeitlich begrenzt.
Einfacher gestaltet sich die Finanzierung bei den strukturierten Promotionsprogrammen an Graduiertenschulen oder einigen Promotionsstudiengängen. Hier bewirbt man sich dann nicht nur für das Programm, sondern zeitgleich für die finanzielle Förderung. Bei einer Zusage ist die Finanzierung gesichert. Man wird dann entweder über ein Stipendium gefördert oder kann eine Stelle als wissenschaftlicher Mitarbeiter antreten. Diese Förderung ist jedoch an die Regelzeit des Programms von meist drei Jahren gebunden. Absolventen aus dem Ausland, die in Deutschland promovieren wollen und eine finanzielle Unterstützung benötigen, wenden sich für eine Förderung am besten an den DAAD.

Promotion geschafft – Wie geht es jetzt weiter?
Wer sich nach seiner Promotion in die Wirtschaft orientiert, greift am besten auf sein in der Zeit der Promotion gut gefülltes und gepflegtes Netzwerk und natürlich die vielen Stellenbörsen, Jobmessen etc. zurück. Auch bei guter Arbeitsmarktlage sollte die Jobsuche bis zu einem halbem Jahr vorher in Angriff genommen werden. Gerade in natur- und ingenieurwissenschaftlichen Bereichen sollte ein nahtloser Übergang angestrebt werden. Wissen veraltet in unserer heutigen Gesellschaft schnell. Wenn die Jobsuche nach der Promotion länger hinzieht, ist es immens wichtig das Fachwissen aktuell zu halten.

Karriere in der Wissenschaft
Der klassische Karriereweg nach der Promotion führt in die Wissenschaft und mündet in eine Professur. Eine Karriere in der Forschung mag steinig sein, bedeutet aber auch eine Karriere, die durch die Freiheit der Forschung immer wieder spannende Aspekte bereithält. Wer eine Karriere in der Forschung anstrebt, muss Durchhaltevermögen haben, darf nicht vor Niederlagen zurückschrecken und sollte beständig seinen Weg verfolgen. Eine unverwüstliche Begeisterung für das eigene Fachgebiet ist unbedingt erforderlich. Das Ziel, die Professur, will hart erarbeitet sein. Meist erst mit über 40 Jahren ist die Habilitation erreicht und eine Professur möglich.
Der Weg dorthin führt durch eine Lanmdschaft meist zeitlich befristeter Postdoc Stellen an unterschiedlichen Orten. Somit ist eine Karriere- und Lebensplanung kaum möglich. Darüber hinaus gestaltet sich die Stellensuche innerhalb Deutschlands problematisch, da es hier besonders wenige attraktive Stellen unterhalb der Professur gibt.

Die Habilitation gilt immer noch als der übliche Weg zur Professur. Eine Habilitationsschrift oder vergleichbare Leistungen, die sich in Veröffentlichungen manifestieren, können je nach Habilitationsordnung und Fachbereich zum erfolgreichen Abschluss führen. Wer es geschafft hat, darf an deutschen Hochschulen selbstständig lehren und forschen.

Ein weiterer Weg führt über die Juniorprofessur. Hier erfolgt eine Anstellung zunächst auf drei Jahre und mündet in eine Zwischenevaluation. Wird diese erfolgreich absolviert, wird das Arbeitsverhältnis um drei Jahre verlängert. Danach wird eine weitere Evaluation durchgeführt. Es besteht dann die Möglichkeit einer Dauerprofessur (Tenure Track), wenn alle Voraussetzungen erfüllt sind.
Eine Förderung der Forschung und Lehre z.B. durch das Emmy Noether-Programm ist ein alternativer Weg, der in die wissenschaftliche Selbstständigkeit führen kann. Für die fünfjährige Förderung kann man sich nach der erfolgreichen Promotion sowie absolvierter Auslandserfahrung und zwei Jahre Berufserfahrung bewerben. Ziel ist die Befähigung zum Hochschullehrer (Infos unter www.dfg.de, Stichworte Forschungsförderung und Emmy Noether-Programm).

Der letzte Schritt – Die Berufung
Fachwissen allein genügt nicht, um eine der begehrten Stellen zu bekommen. Beziehungen und das schon mehrfach erwähnte Netzwerk spielen eine große Rolle. In den Jahren als Nachwuchswissenschaftler kann ein Mentor, aber auch der gelungene Auftritt auf der wissenschaftlichen Bühne bei Tagungen und Kongressen wichtige Bausteine sein. Um voranzukommen bedarf es, wie schon angemerkt, Ausdauer, Geduld, aber auch Mut und feste Überzeugung in dem eigenen Weg.

Autor: Dipl.-Ing. (FH) M.A. Angela Schütte


Links und Informationen auf einen Blick:

Weiterführende Links, allgemeine Informationen, Gesetzestexte: www.bmbf.de
Dissertationsthemen und Informationen rund um die Promotion: www.forschungsportal.net
Informationen zu Promotionsprogrammen etc.: www.hochschul-kompass.de
Wiki-Portal für Promotion, Habilitation etc., Infos und Möglichkeiten zum Austausch:
www.hochschulkarriere.de
Forschungsförderung in der Promotion und danach: www.dfg.de, www.daad.de
Tarifgehälter im öffentlichen Dienst: http://oeffentlicher-dienst.info/tv-l/
Webportal von Die Zeit: www.academics.de